En la vida cotidiana y en la realidad del trabajo las personas trabajamos operando un proceso y, en la mayor parte, subprocesos o tareas muy puntuales de una secuencia más amplia. En estos casos, inevitablemente nuestra visión se ajusta al escenario en el que interactuamos y terminamos sabiendo mucho del proceso que operamos, algo de los que lo anteceden y lo siguen y menos del negocio en general.

Nadie puede discutir que la organización funcional y especializada tiene niveles de productividad muy altos, pero también es cierto que no siempre la excelencia de las partes significa que el todo sea más eficiente. Por eso, las personas debemos conocer el negocio que operamos, cuál es nuestro aporte específico y qué podemos hacer y qué debemos evitar para que nuestra contribución sea relevante.

Justamente, los buenos simuladores físicos tienen la virtud de representar, en una escala fácilmente comprensible, las características más relevantes de un negocio, sus procesos principales, las decisiones a tomar y las consecuencias de estas.

Nuestros simuladores más utilizados tienen justamente esta virtud: nos ayudan a ver el todo, identifican las relaciones causa–efecto y nos muestran las “palancas” del negocio.

¿Y esto por qué?

Antes que nada, y aunque parezca una obviedad, durante una capacitación basada en juegos de negocio los participantes reunidos en torno a una mesa de trabajo tienen la posibilidad de ver “todo” el tablero. En la vida real uno es parte del tablero y tiene una mirada limitada.

En segundo lugar, durante la capacitación los participantes se dividen en distintas mesas y trabajan en grupos normalmente compuestos por entre 3 a 5 personas. En cada equipo lo habitual es que los participantes representen distintos roles (Ventas, Producción, Finanzas, Recursos Humanos, etc.). Estos roles son rotativos y cada participante es invitado a desarrollar en cada ronda de simulación aquellos roles que no son de su área habitual de trabajo.

Cada mesa, además, representa una empresa que compite abiertamente con las demás en un mercado limitado y cambiante. Por lo cual, además de ganar en realismo y emoción, la simulación nos sirve para comprender mejor que no estamos solos en el mercado y que competir es parte de la cotidianidad.

De alguna manera, en una capacitación basada en juegos de negocio se dan las tres “C” de toda estrategia:

• La “C” de Compañía: cada mesa de trabajo es una empresa.
• La “C” de Clientes: cada mesa de trabajo compite por capturar porciones crecientes del mercado.
• La “C” de Competencia: cada mesa de trabajo representa un competidor en el mercado.

También es oportuno resaltar que en la capacitación, además de las decisiones estratégicas, se hacen evidentes las pautas de ejecución. Aún la mejor estrategia ejecutada deficientemente produce resultados limitados. Hablamos entonces del arte de la ejecución. La ejecución es un trabajo de personas, que trabajan en equipo y que, por sobre todas las cosas, son capaces de aprender.

Los simuladores físicos de negocio colaboran así con las estrategias y tácticas a considerar para desarrollar la Visión Global del Negocio.

Esta cadena tiene más de 30 locales distribuidos entre Iquique y Coronel (al sur de Concepción).

El programa de formación se basó en tres simuladores de negocios:

• Comerciática: destinado a entender los principios básicos de matemática comercial.
• Tablero de Mando: dedicado a presentar y ordenar en una cadena causa efecto los distintos indicadores propios del negocio retail.
• Gestión de Tiendas: cómo gestionar las distintas categorías que se comercializan en un local.

Los participantes no sólo participaron en las actividades de formación basadas en nuestros simuladores físicos sino que utilizaron los modelos presentados para analizar los números de su local y presentarlos en cada sesión (una jornada de 8 horas por mes).

El intercambio de ideas y experiencias se volvió una fuente adicional de aprendizaje ya que los participantes comentaban en cada ocasión no sólo los problemas sino también las acciones de mejora que implementaban y los resultados obtenidos.

Sin embargo, no siempre tenemos la oportunidad de visualizar cómo se da esta conexión y cuál es la forma en que los conocimientos, habilidades y actitudes de la gente llegan a afectar, para bien o para mal, los resultados finales del proyecto.

Una compañía internacional, líder en venta directa, nos comisionó para desarrollar un simulador a medida que mostrara casualmente este proceso.

Hacerlo nos sirvió no sólo para cumplir con la demanda del cliente, sino para entender mejor nosotros mismos cómo funciona este proceso.

Cada vez, es más evidente que las buenas extrategias dependen de una correcta implementación. Hoy sabemos que el eje de la ejecución radica en el alineamiento de los recursos humanos con los objetivos y políticas de la dirección.

En grupos de 3/5 personas, van descubriendo paso a paso y de manera práctica cómo funciona el proceso de creación de valor en una empresa y que hay que hacer para mejorar los resultados del negocio.

Los simuladores de negocios, en particular los referidos al funcionamiento de un negocio y su proceso de ventas sirven para:

• Desarrollar una visión integral del negocio.
• Comprender el impacto de sus actividades en los resultados de la empresa.
• Y, en consecuencia… alinear las acciones de cada persona con los objetivos fijados para la Dirección.

La Visión Global

Desarrollar una visión integral del negocio significa que todos los participantes entienden mejor:

• Cómo se generan
• Cómo se miden
• Cómo se mejoran

las resultados de la Empresa y la rentabilidad del capital invertido por los Accionistas.

La lógica de la actividad…

Permite sucesivamente a los participantes:

• Homogeneizar el lenguaje
• Desarrollar modelos compartidos de diagnóstico
• Definir objetivos para los generadores de resultados
• Identificar e implementar acciones de mejora
• Evaluar los resultados obtenidos en la ejecución

De esta forma, a través de cada ronda de simulación, logran identificar el efecto que provocan las distintas variables del negocio, las consecuencias de aplicar ciertas estrategias y el “valor” resultante.

Metodología

La metodología de simulación presenta cuatro momentos que describimos a continuación:

• Desarrollo de los contenidos teóricos que sostiene el seminario
• Desarrollo del juego de simulación
• Rescate de la simulación y análisis de los resultados de cada año
• Transferencia a la realidad de la propia Empresa

Esta secuencia se desarrolla como un todo en cada ronda de simulación, convirtiendo al seminario en un entrenamiento rico en contenidos, ágil y de alto nivel de realismo.

Llevamos el simulador a la realidad…

El Seminario culmina con ejercicios de transferencia a la propia realidad
Qué podemos hacer en nuestra propia empresa / sector para:

• Generar más ingresos
• Reducir los costos
• Optimizar gastos
• Aumentar la rotación
• Ajustar los egresos financieros

De esta forma se desarrolla el sentido del negocio y, al mismo tiempo, se identifican las acciones que cada grupo puede realizar para hacer más exitosa su empresa.

Un Ejemplo…

La introducción de un nuevo tipo de envase significaba un desafío mayúsculo para la fuerza de ventas, merchandizers, personal de depósito y distribución física.

El proyecto debía enseñar simultáneamente a una población de aproximadamente 5000 personas como tratar con los nuevos productos:

• Argumentos de Venta
• Exhibición
• Manejo del producto en Depósito
• Logística y entrega

Para lograr estos objetivos diseñamos un juego de negocios en el que los participantes divididos en pequeños grupos simulaban en un tablero ad hoc varias rondas en las que competían por vender, exhibir y entregar en las mejores condiciones las unidades demandadas por el consumidor.

A lo largo de este proceso, que tenía una duración total de 2 horas, los participantes coordinados por facilitadores internos, entendían los desafíos a enfrentar y cómo resolverlos.

Estuvimos en Madrid colaborando en la puesta en marcha de las actividades de formación con simuladores de negocios que DOOR España realiza con Jansen-Cilag, empresa líder en la industria farmacéutica.

En Varsovia, presentamos durante dos días a nuestros colegas de DOOR Polonia, el simulador People Management (www.doortraining.pl)